Estrategias para aumentar ventas en retail: Técnicas B2C para comercios minoristas

estrategias para aumentar ventas en retail

Tema: estrategias para aumentar ventas en retail

Autor: Carlos Roldán

Cuando hablamos de minoristas nos referimos a aquellas empresas que se dirigen al consumidor o cliente final (B2C). Este concepto incluye negocios como tiendas a pie de calle, empresas de servicios, franquicias o ecommerce. Todos estos son modelos de negocio distintos a nivel operativo, pero que comparten la característica de vender a consumidores o usuarios particulares.

Por lo tanto, los comercios minoristas, también llamados retailers o comercios B2C, tienen el reto de atraer y mantener al consumidor unido a su marca. La fidelización del consumidor se consigue al dar un trato cada día más personalizado y brindarle lo que necesita justo cuando aparece la necesidad mientras se le ofrece información relevante sobre sus temas de interés.

Incrementar las ventas en retail: ¿qué se necesita?

Toda empresa mediana o pequeña nace y crece impulsada por el entusiasmo inicial, pero llega un punto de estancamiento en que ha de afrontar retos que no son obvios, porque repetir la fórmula inicial no nos ayudará a crecer más.

1. Establecer objetivos concretos

Primero debemos marcar unos objetivos de crecimiento. Fijar metas numéricas. Determinar aspectos como si este crecimiento será solo en cantidad de clientes o también en el ticket. Es así como podemos elaborar estrategias alineadas con nuestros objetivos.

Empezaremos estableciendo unos KPIs (indicadores clave de rendimiento). Estos son métricas que nos indican si las acciones que tomamos son efectivas o no más allá de la facturación. Algunos ejemplos de KPI serían la tasa de conversión, el ticket medio, la frecuencia de compra, los referenciados, el número de visitas…

Los KPIs han de tener sentido para nuestro modelo de negocio, así que serán distintos según si se trata de un negocio físico, digital o mixto. Los indicadores también cambian para ventas de productos o de servicios.

2. Diseñar una estrategia coherente a medio o largo plazo

Después de establecer las metas que queremos lograr, es fundamental trazar un plan estratégico. Es decir, establecer las líneas generales de acción que queremos trabajar o poner en práctica y los recursos que vamos a emplear para ejecutar el plan. Esto implica elegir los canales o medios que se usarán para aumentar las ventas, definir el presupuesto disponible para gastar en dichas estrategias y la programación de las acciones a lo largo del tiempo.

3. Convertir la estrategia en acciones efectivas a corto plazo

Una vez diseñada la estrategia, toca ejecutarla. Para ello es necesario realizar las inversiones que se necesiten para poner en marcha el plan estratégico y comunicar muy bien los objetivos y necesidades a los responsables de realizar las acciones (en caso de tener un equipo).

La implantación de las medidas puede tener éxito inmediatamente, tenerlo una vez transcurrido un tiempo o no tener éxito. Sea como sea, lo importante es analizar los resultados después de haber pasado un tiempo desde la ejecución, para así poder sacar conclusiones en base a datos reales.

4. Aprovechar el poder del marketing digital

Sea cuales sean las características de nuestro negocio, hoy en día es esencial tener presencia online. Internet es donde el consumidor busca, elige y compara, ya que el consumidor actual es una persona que se informa y consulta varias opciones antes de decidir qué y a quién comprar.

Si somos una tienda física, deberemos aparecer y estar bien posicionados en Google Maps, ya que será una ventaja diferencial en caso de que no estemos en una localización privilegiada. Debemos evaluar, de hecho, con qué otros negocios cercanos pueden estar comparándonos nuestros clientes, analizar sus estrategias de promoción y venta y ver cómo mejorar las nuestras.

En el caso de un negocio online, es esencial contar con un medio de captación. Estos pueden ser anuncios de pago (Google Adwords, Facebook Ads o LinkedIn) o redes sociales para que empiecen a conocernos y convertirnos en una opción atractiva para nuestro público.

Además, en el caso de un negocio online nuestra competencia estará deslocalizada y es posible que sea global, por lo que la cosa se complica. En este sentido, el SEO es otra de las estrategias cada vez más necesarias para poder consolidarnos en el mercado a través de una buena visibilidad orgánica en Google y otros buscadores.

¿Cuáles son las mejores estrategias para aumentar ventas en retail?

Promociones diseñadas con sentido y bajo una estrategia

Las promociones han de tener un sentido. A ningún cliente le gusta hacer una compra para descubrir que dos días después está en promoción. Una buena manera de dotar de coherencia a las promociones es que estén asociadas a un acontecimiento o circunstancia o que estén concebidas como una recompensa. Las formas más habituales de promoción son:

  • Fechas concretas: las celebraciones puntuales y campañas estacionales, como el Black Friday, las navidades o las rebajas, son buenos momentos para ofrecer promociones, ya que los consumidores están al día de estas fechas y planifican y concentran sus compras con el objetivo de ahorrar y aprovechar buenas oportunidades.
  • Outlet y últimas unidades: los artículos que se han quedado sin vender en la temporada anterior pueden aprovecharse para impulsa a hacer compras más económicas. En este caso, se trata de hacerle ver al cliente el beneficio de no perder la oportunidad de adquirir el productos a un precio rebajado.
  • Fidelización: premia con mejores precios a los clientes habituales. Esta es una muy buena manera de satisfacer a aquellos que ya han comprado en tu tienda, lo cual provocará que repitan y no se vayan a la competencia.
  • Descuentos y promociones de captación: tener un producto mucho más económico que la competencia, aunque no nos de margen, puede ser ser una forma muy efectiva de atraer a nuevos clientes para que nos conozcan.

Usar internet para influir en las decisiones de compra de los usuarios

Ante la saturación de información, nuestros clientes buscarán puntos de referencia y aprender más sobre los temas que les interesan hasta topar con una solución que les encaje.

Tradicionalmente era el asistente o el dependiente el que atendía y entendía al cliente para ayudarle a elegir un producto. Ahora el primer paso se da en blogs, en redes sociales de influencers o en páginas recomendadoras, por lo que estar presente y tener notoriedad en estos canales es fundamental para incrementar las ventas en retail.

Colaboraciones con empresas afines que no sean competencia

Podemos buscar empresas afines, aquellas que tienen un perfil de cliente similar, pero que no compiten en producto o servicio, para establecer eventos conjuntos, promociones cruzadas o un servicio complementario.

Mediante este tipo de acciones haremos que la confianza que los clientes han depositado en una marca se transfiera a la otra y viceversa. De este modo será más difícil para ambas marcas acceder mutuamente a sus respectivos mercados, ya que los consumidores tendrán más necesidades cubiertas.

Conocer a nuestro cliente y ofrecerle productos y paquetes personalizados

Aunque nuestra empresa vaya bien, hay que dedicar tiempo a conocer a nuestros clientes de nuevo para conocer cómo están cambiando los hábitos de consumo y cuáles son las tendencias de compra. Estudiar el comportamiento de los usuarios y clientes es una fuente valiosísima de nuevas ideas para aportarles más valor y dar un servició más adecuado, personalizado o completo.

En este punto hay que considerar que cuanto más específicos seamos, más competitivos seremos para un segmento de clientes, pero a la vez, otros sentirán que no somos los proveedores más adecuados. Por lo tanto, la clave en un comercio minorista es tener un equilibrio entre la hiperespecialización y la venta de productos generalistas.

Cómo aumentar la tasa de conversión en retail

Incrementar la tasa de conversión no es fácil, pero con una buena estrategia se puede conseguir aumentar la proporción de usuarios que se convierten en clientes tras entrar en contacto con nuestro comercio.

Aquí es donde entran en juego herrmientas como el CRM, el SEO o la experiencia de usuario, que nos darán información clave sobre cómo están funcionando las diferentes partes o estrategias implementadas en nuestra web o tienda física.

De este modo, podemos tratar de potenciar aquellas acciones que están teniendo éxito y corregir o cambiar aquellas que no están ofreciendo un buen rendimiento con el objetivo de que resulten más atractivas a los usuarios

Cómo aumentar el ticket promedio retail

Hacer que un cliente gaste más cada vez que visita nuestra tienda, ya sea localmente o de forma online, reduce el coste de adquisición y mejora la rentabilidad del negocio. Aunque existen muchas técnicas y recursos que pueden utilizarse para aumentar el ticket promedio en retail, la clave es elegir aquellas que concuerden y tengan sentido en nuestra tipología de negocio en concreto.

En general, el cliente gasta más cuando hacemos promociones en compras múltiples de productos. Para ello, es necesario comunicar muy bien el beneficio. Es decir, hacerle ver al cliente que aprovechando la promoción va a gastar claramente menos que comprando los productos por separado. Además, es esencial que estas promociones abarquen productos que se utilizan a la vez, ya que de este modo se establece una asociación más coherente en la mente del consumidor.

Por otro lado, también se puede aumentar el ticket promedio generando ofertas a través de cupones descuento, ofreciendo envío gratuito a partir de cierto importe de compra o con un sistema de fidelización que dé acceso a descuentos a compradores recurrentes.

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