Tema: Ángeles Nieto, Luxury Angels
Autor: Javi Gracia
El sector inmobiliario está en constante evolución, y ante la abrumadora decisión que supone elegir y comprar una propiedad, ha irrumpido en los últimos años una nueva figura profesional: el personal shopper inmobiliario.
En esta ocasión, hablamos con una de las voces más influyentes en España y Latinoamérica en esta área: Ángeles Nieto, fundadora de Luxury Angels, consultoría especializada en esta rama profesional; y vicepresidenta de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI).
Con más de una década de experiencia, Ángeles ha contribuido a redefinir el concepto de asesoramiento y acompañamiento en la compra de inmuebles, ofreciendo un servicio personalizado y exclusivo a clientes que buscan una experiencia diferenciada en la adquisición de propiedades.
Fundadores del canal hispanohablante líder en personal shopping inmobiliario
En 2019, junto a su socio Rodolfo Moreno, decidió dar un paso más allá y abrir un canal de YouTube pionero en España, desde el cual ofrecen consejos prácticos y enseñan a sus seguidores cómo adquirir una casa de forma inteligente.
Este proyecto digital, que cuenta con cerca de 50.000 suscriptores en YouTube y 43.000 seguidores en Instagram, se ha convertido en el canal número uno de personal shopper inmobiliario en el ámbito hispanohablante. A través de estas plataformas, han logrado posicionarse como referentes ofreciendo valiosos recursos y orientaciones a quienes desean tomar mejores decisiones en el mercado inmobiliario.
En esta entrevista, Ángeles Nieto nos desvela todas las claves del personal shopping inmobiliario, desde en qué consiste esta profesión y qué la distingue del tradicional agente inmobiliario hasta cuáles son las ventajas de contratar a este tipo de profesionales.
-¿Qué hace exactamente un personal shopper inmobiliario? ¿Cuáles son sus funciones?
El personal shopper inmobiliario es lo que en EEUU y otros países se llama buyer agent. Es un agente que representa exclusivamente a la parte compradora en la compraventa de un inmueble. Históricamente, cuando una persona iba a comprar casa en España, veía un portal inmobiliario con un anuncio de una casa en venta, llamaba a la agencia inmobiliaria, hacía la visita a la casa y trataba de negociar con ellos para comprarla.
El personal shopper lo que hace es representar al comprador en todo el proceso de la compra desde la búsqueda inicial. Nosotros desarrollamos un servicio de 360 grados hecho a medida del comprador, siguiendo sus criterios y preferencias en cuanto a las características de la vivienda, las zonas y el precio.
En función de ello, iniciamos la búsqueda para encontrar la casa que esa persona quiere comprar. Le ayudamos en todo el proceso de negociación, investigación de la casa y servicio de financiación, hasta llegar a la escritura.
Otro trabajo que también realizamos, aparte del personal shopper 360 grados, es la due diligence, es decir, la investigación del inmueble. Puede llegar un cliente y tener claro qué casa quiere comprar porque ha ido a visitarla y quiere ir a por ella porque sabe que le gusta y cumple sus criterios. En este caso, lo que hacemos es una investigación técnica y legal, ayudamos a negociar el precio, a hacer el contrato de arras, además de acompañar en el proceso de notaría. Todo menos la búsqueda.
-¿En qué se diferencian vuestros servicios de los de un agente o agencia inmobiliaria?
La agencia inmobiliaria capta una casa y lo que hace es firmar un mandato de venta con la parte vendedora, que es su cliente y quien le pagará la comisión por el hecho de comercializar la propiedad. Cuanto más alto sea el valor de venta de ese inmueble, más comisión cobrará el agente inmobiliario y, por supuesto, el propietario. El propietario quiere vender su inmueble lo más caro posible y en el menor tiempo posible para que su ganancia sea más fructífera.
El agente inmobiliario trabaja para el vendedor, que es quien le ha contratado y quien le paga sus servicios. Obviamente, la comisión que le paga el vendedor se la repercuten al comprador. Si el inmueble no tuviera agencia, costaría menos dinero. La parte vendedora, y en este caso el representante de la agencia, quiere vender la casa por el máximo importe posible y lo más rápido posible. Todo el proceso va a ir en beneficio del vendedor.
Nuestro interés, en cambio, como representamos a la parte compradora, es pagar el menor importe posible y que el tiempo que necesitemos para comprar sea adecuado, ya que vamos a hacer una serie de tareas para nuestros clientes antes de que este suelte ni un solo euro, para asegurarnos de que la casa es la correcta.
Debería ser impensable que un comprador vaya sin ayuda a realizar la compra más importante de su vida. Se trata de una decisión con la que te vas gastar la mayor cantidad de dinero de tu vida, todos tus ahorros, y te vas a hipotecar durante 25 años. Esa persona no puede ir sola, sin tener ningún tipo de experiencia, sin conocer el mercado inmobiliario ni el proceso burocrático para realizar una oferta, y sin saber negociar.
En estos casos, probablemente vaya a haber muchas meteduras de pata, como vemos constantemente en la gente que nos llega a solicitar nuestros servicios y nos dice «ay, si yo os hubiese conocido, la cantidad de problemas que me hubiese ahorrado«.
-¿De dónde provienen los ingresos de un personal shopper inmobiliario?
Nuestros ingresos vienen de la parte compradora, que es la que nos contrata unos servicios y nos paga por ellos. Aunque esto es muy variable en función del profesional que uno contrate.
Hay algunos que cobran un porcentaje del precio al que se cierre la casa; y otros, como en Luxury Angels, lo que hacemos es cerrar un importe fijo. No tiene ningún sentido ir a porcentaje, porque de ese modo el cliente puede sospechar que nosotros tenemos interés en cerrar la casa lo más alto posible, puesto que nuestro beneficio va a ser mayor, y esto hay que tratar de evitarlo.
Nosotros somos una consultoría. Prestamos una serie de horas de servicio, dependiendo de lo que necesite el cliente, y eso es lo que le facturamos. De ahí provienen nuestros ingresos como personal shoppers inmobiliarios.
-¿Cómo se convierte uno en personal shopper inmobiliario?
Desafortunadamente, no hay un sitio donde te puedas formar como personal shopper inmobiliario todavía. En la directiva de AEPSI estamos trabajando muy duro y haciendo colaboraciones para ello.
Tenemos una colaboración con la API (Asociación de Profesionales Inmobiliarios) para intentar que esta figura llegue cada vez a más gente, se conozca más y podamos dar una formación. Queremos que los profesionales que decidan estar bajo un paraguas como AEPSI tengan acreditada la categoría profesional y puedan decir al cliente que pertenecen a la única asociación de personal shoppers inmobiliarios legalizada y formal que existe en este país.
Fuera de ahí, los personal shoppers inmobiliarios están apareciendo como champiñones. Y realmente, muchos no son personal shoppers inmobiliarios como tales.
Quien realmente puede vanagloriarse de ser un PSI lo que hace es el trabajo 360 que comentábamos antes. No comercializa producto. Esa es otra de las diferencias que tenemos con las agencias inmobiliarias. No vendemos casas. En nuestra web, no existen casas a la venta. Si las tuviéramos, el cliente podría pensar que le queremos encasquetar o colocar una de nuestra viviendas.
Para que eso no ocurra y que haya una independencia y una fidelidad absoluta hacia nuestro cliente, no vendemos casas. Hay algunos personal shoppers inmobiliarios que sí que lo hacen. Pero cuando lo hacen, tienen que decantarse o bien por venderles una casa de su cartera y no cobrarles el servicio de PSI; o bien cobrarles el servicio de PSI, pero bajo ningún concepto colocarles una casa de su cartera. Es incompatible absolutamente.
–¿Qué conocimientos y capacidades se requieren?
Para poder trabajar con un comprador, es evidente que se necesita conocer el mercado inmobiliario de la zona donde trabajas. Nosotros trabajamos en Madrid y en otras grandes capitales como Valencia y Málaga. Somos expertos y conocemos el mercado inmobiliario desde hace muchísimos años. Hemos visto su trayectoria, sabemos cómo evoluciona el precio.
También tiene que tener conocimientos 360 grados. Saber en qué zonas buscar, qué tipo de producto se mueve allí, qué tipo de comerciales y agencias inmobiliarias trabajan en esa zona. Luego también se necesitan capacidades de negociación y de cierre de precios y de cláusulas. Saber cómo se realiza un contrato de arras y cuáles son las cláusulas, cómo leer una nota simple…
A nivel técnico, el PSI debe tener también sus partners, sus arquitectos que puedan hacer un informe de esa casa que diga que realmente está todo correcto.
-¿Cuál es el proceso básico o los pasos que se suelen seguir con el cliente para la adquisición de una propiedad?
El trabajo de un personal shopper inmobiliario consta de una serie de fases. La primera es la búsqueda del inmueble y la ayuda en la elección del inmueble adecuado bajo los criterios del cliente.
La segunda es la investigación de la casa y el cierre del contrato de arras. Se hace una investigación de la casa 360 grados para asegurarnos de que no va a tener problemas ni en el presente ni en el futuro. Se investiga la casa a nivel legal —nota simple; administrador de la finca; y ayuntamiento, si es necesario—.
La investigamos a nivel técnico: va un arquitecto técnico a levantar un informe para validar que es viable comprarla y que no tiene ningún problema que nos haga saltar la alerta y nos haga frenar el proceso de compra.
También realizamos una investigación de vecinos. Esto es fundamental, porque cuando vas a comprar, tanto para invertir como para residir en la casa, tienes que saber qué vecinos tienes. No es lo mismo que tengas arriba a una parejita joven con un chico de quince años a que tengas un piso de estudiantes. O que tengas en la puerta de enfrente a un señor que hemos detectado, a través de las actas de la comunidad o de la investigación que hacemos con los propios vecinos, que tiene problemas mentales o que tira basura al recibidor o que se pone a gritar por las noches.
Hay que detectar ese tipo de cosas, porque si compras una vivienda para invertir y alquilarla, y el inquilino que vas a tener tiene problemas de esta índole desde el primer día, a los quince días se va a querer marchar del piso y no vas a tener un inquilino que perdure en el tiempo. Y si la compra es para vivir, pues con más razón todavía, porque eres tú el que va a sufrir todos estos problemas.
«Cerrar un contrato de arras a veces se trata de conseguir la casa, no de negociar el precio».
De forma paralela, en esta fase trabajamos la posible oferta, tanto con la agencia inmobiliaria como con el particular, y atamos todos los puntos del contrato de arras. Cerrar un contrato de arras no es solamente negociar el precio de la casa. Estamos convencidos de que cerrar un buen acuerdo de arras a veces se trata de conseguir la casa, no de negociar el precio.
En el mercado inmobiliario ahora mismo hay tan poca oferta que, cuando vamos a ver una casa, probablemente tengamos que ir de competidores contra otros compradores a los que también les interesa. En ese caso, lo más importante no es negociarla, es llegar el primero y conseguirla. Y en eso somos especialistas.
Ayudamos a nuestro cliente a firmar y revisamos ese contrato de arras que nos da la agencia, que históricamente está hecho para los vendedores. Nosotros lo revisamos y modificamos de manera que nuestro cliente comprador esté protegido. Prácticamente en el 100% de los casos se modifica porque siempre hay cláusulas que no nos gustan.
Una vez cerramos el contrato de arras y vemos que la viabilidad de la casa es correcta, pasamos a la tercera fase, que es la de financiación. Si el cliente la necesita, es el momento de ir con un contrato de arras para que los bancos nos tomen en serio y se sienten a valorar el perfil del cliente.
«Uno no puede plantarse en la puerta del banco y decir que necesita una hipoteca. Hay que prepararse, ponerse guapo y presentarle un perfil crediticio maravilloso».
Nuestra obligación es preparar cuidadosamente la fotografía del comprador y organizar toda su economía y estado financiero para presentar la mejor fotografía a los bancos y que sea fácil obtener una buena financiación. Uno no puede plantarse en la puerta del banco y decir que necesita una hipoteca. Hay que prepararse, ponerse guapo, ponerse las mejores galas y presentarle un perfil crediticio maravilloso al banco para que nos dé las mejores condiciones posibles y nos trate con cariño.
La siguiente fase es recabar toda la documentación que vamos a necesitar para ir a la escritura. Hay veces que los compradores dicen «uf, ya he firmado un contrato de arras, ya lo tengo hecho, ya he hecho lo peor». Que sepa la gente que desde que firmamos el contrato de arras hasta que escrituramos pasan cosas que nos ponen nerviosos.
De repente, un documento no llega a tiempo porque no se ha pedido con suficiente antelación por parte de los vendedores, o porque no es correcto. O de pronto el vendedor quiere cambiar las reglas del juego. Vendedores que han pactado una cosa y de repente quieren otra.
Obviamente, tenemos un contrato firmado muy cerrado y ya no se puede cambiar, pero esto nos crea discusiones y nos obliga a tener reuniones con esa persona y tranquilizar esos estados tan nerviosos en los que se encuentran el comprador y el vendedor. Un personal shopper inmobiliario tiene que mediar para que todo llegue justificado a las partes y que el comprador pueda estar sin tensiones en el proceso de compra.
Por último, le llevamos a la escritura en una notaría de confianza. El día anterior tenemos un borrador de la escritura, y toda la documentación está correcta. Hay una coordinación entre el banco, el vendedor, el comprador y la notaría. Es un puzzle, todas las piezas tienen que encajar a la perfección. De lo contrario, en el momento en que muevas un poco la mesa o decidas colgarlo en la pared, el puzzle se te viene a bajo.
Nuestra obligación es que todo encaje perfectamente y no haya ningún resquicio que se nos olvide en el camino y nos pueda traer problemas en el futuro.
-¿Qué tipo o perfil de cliente recurre a los personal shoppers inmobiliarios? ¿Son accesibles para cualquiera que quiera comprar un inmueble?
Todo el mundo piensa que el servicio del personal shopper inmobiliario es un servicio de lujo, y no es cierto. Nada más lejos de la realidad. Yo acabo de visitar una casa con una clienta que va a comprar una vivienda de 300.000 euros con hipoteca. Y nos ha contratado a Luxury Angels. ¿Por qué? Porque ha visto la necesidad que tiene y el beneficio que le puede reportar. Pagan los honorarios sin ningún problema, pero tienen que entender el servicio que prestamos.
«Cualquier persona puede acceder a un servicio de personal shopper inmobiliario. Solo tiene que encontrar al adecuado».
Nos han llegado a contratar búsquedas inversores de 150.000 euros, 200.000 euros… Hay inversores mucho más pequeños. Si el servicio de personal shopper inmobiliario cuesta 7.000 u 8.000 euros, podrá tener acceso gente con un importe de compra más barato. Pero cualquier persona puede acceder a un servicio de personal shopper inmobiliario. Solo tiene que encontrar al adecuado. Para eso, tiene que preguntar a varios profesionales, servicios que prestan y tarifas que cobran. Las tarifas van siempre en función del servicio que se presta.
Los honorarios intentamos compensarlos de tres maneras. La primera es por todo el trabajo que hacemos. Si es con financiación, nosotros vamos a trabajar con cada cliente una media de 3 a 6 meses. Y tener un equipo multidisciplinar a tu servicio durante ese tiempo tiene un coste.
La segunda forma de compensarlo es la negociación. Somos expertos negociando. Eso quiere decir que vamos a tener muchas más experiencia que cualquier persona que no se ha comprado una casa en su vida, que no conoce el mercado y que no sabe qué argumentos utilizar para negociar el precio de una casa.
No vale decir: «le doy un 10 % por debajo». Si el precio de la casa tiene un precio correcto de mercado, conseguiremos negociar menos. Pero si es un precio que está fuera del mercado común, conseguiremos negociar más. Pero para eso hay que tener experiencia en negociación de precios de vivienda para poder argumentar con fuerza y poder cerrar el precio adecuado.
La tercera forma en que compensamos nuestros honorarios es la hipoteca. En nuestro caso, tenemos que saber plantearle los números de la operación al cliente comprador. Este tiene que poder entender cómo funciona una hipoteca. Saber explicarle también cuál es la diferencia entre lo que hemos conseguido con esa hipoteca y lo que le estaban ofreciendo los bancos. Cómo nos hemos peleado y cómo, gracias a una diferencia mínima porcentual de un tipo de interés, nos podemos estar ahorrando mucho dinero. Miles de euros.
Ahí es donde se ve el ahorro hipotecario. Muchas veces, solo con el ahorro financiero que le conseguimos al cliente, tenemos compensamos el 100 % de los honorarios que le cobramos.
-Ya me has dicho muchas, pero por resumir, ¿qué ventajas tiene contar con un personal shopper inmobiliario?
Primero, ahorramos mucho tiempo a nuestro cliente, que no puede dedicarle 8 horas al día a buscar una casa y, tal y como está el mercado inmobiliario ahora mismo, es crucial la rapidez. Si sale un anuncio hoy y no visitas la casa hasta dentro e 4 días porque tu trabajo no te lo permite, te aseguro que te has quedado sin casa.
Segundo, el ahorro de dinero. Buscamos un inmueble que sea más correcto en cuanto al precio de mercado y que esa persona pueda comprar, y además lo negociamos. Y si nos contrata la hipoteca, nos ocupamos de que los brokers hagan una hipoteca adecuada, la más beneficiosa para nuestro cliente, que le ahorre intereses a lo largo de la vida de la misma.
Y por supuesto, ahorro de preocupación. Esto es lo que más. Al final, lo barato sale caro. Cuando intentas hacer las cosas solo, sin experiencia, puedes meter la pata. Y meter la pata en un importe de 300.000 o medio millón de euros es una metedura de pata de por vida. Ningún comprador debería pasar por eso.
La respuesta está en ir bien acompañado de un buen profesional que sea experto en mercado inmobiliario, negociando y, en definitiva, tenga hechas muchas compras a sus espaldas. Eso es lo que le va a dar categoría a ese personal shopper inmobiliario.
-¿Cómo se accede a estos profesionales? ¿Hay alguna plataforma o portal donde se promocionen? ¿Cuál es la forma de contratación?
No hay una plataforma como tal. La única manera es buscar en las redes sociales. Desde luego, yo lo primero que haría es irme a AEPSI. Dentro de la web de AEPSI hay una lista de cuáles son los personal shoppers inmobiliarios que trabajan en España y que están asociados a la única acreditación formal que hay en este mercado. Tienen que tener experiencia en personal shopper para acceder a la asociación y, desde luego, tienen que haber hecho operaciones.
Esta es la forma más fiel de encontrar un PSI que ya tenga experiencia en su trayectoria profesional. Además, tenemos unas normas de profesionalidad, un código deontológico, donde especificamos qué cosas tenemos que cumplir para hacer bien nuestro trabajo.
Cada personal shopper tiene su forma de contratación. En Luxury Angels firmamos un mandato de compra con el cliente y se cobra una provisión de fondos, como cuando contratas a un arquitecto o un abogado. Para poner a todo el equipo a trabajar, es necesario tener una provisión de fondos hecha, ya que tiene que haber una fidelidad bidireccional entre el personal shopper y el cliente.
Hay personal shoppers que cobran el resto del servicio en el contrato de arras, mientras que otros cobran una parte en el contrato de arras y otra en el cierre de la escritura de la compraventa. Eso depende de cada profesional. Nosotros lo que recomendamos es que cuando llames a un PSI te tomes tu tiempo para ver qué servicio presta, cuáles son sus honorarios, cómo se pagan, etc.
-¿Qué tendencias estáis observando entre los clientes? ¿Qué tipo de propiedades se están buscando más?
Creo que cada vez se conoce más la figura del personal shopper inmobiliario. En Luxury Angels observamos que los clientes vienen muy confiados cuando vienen de una plataforma, nuestro canal de Youtube, donde están viendo cientos y cientos de vídeos tuyos explicando cual es el servicio del personal shopper inmobiliario.
Nos queda mucho por hacer, pero estoy convencida de que llegará un momento en que el sector inmobiliario tenga dos representantes, el del vendedor y el del comprador.
En cuanto a qué tipo de propiedades se están buscando más, depende del personal shopper inmobiliario. En nuestro caso, el target medio de compra está entre los 500.000 y 800.000 euros, y son viviendas residenciales o de compradores no residentes, empresarios que tienen previsto a futuro venirse a vivir a España.
Ese perfil cada vez está abundando más. Países como Chile, Ecuador, Perú, Argentina, México o Colombia son países que están teniendo muchos cambios políticos y están teniendo muchos problemas de seguridad, no solo patrimonial, sino física, tanto ellos como sus familias. Te pueden atracar en la calle o te pueden secuestrar a un hijo.
Como están viendo que la cosa se está poniendo compleja en su país de origen, muchos de esos empresarios deciden venirse a España y comprar un inmueble. Algunos lo residen desde el primer momento y otros lo alquilan una temporada, pero la intención es venirse a vivir.
También está el perfil de los inversores puros y duros, residentes y no residentes. Y luego está el perfil residencial: aquella persona o familia que quiere comprar la vivienda para vivir. Ha vivido de alquiler y quiere comprar; vive en un piso de dos dormitorios y quiere pasar a uno de tres; o vive en uno de tres y quiere comprarse una casita a las afueras de Madrid.
-¿Cómo es la negociación con los vendedores? ¿Cómo enfocáis la búsqueda de la mejor oferta para vuestro cliente?
El problema es que hay mucha falta de profesionalidad en el mercado inmobiliario en España en general. Encontramos que cada vez hay más gente que no tiene experiencia de ningún tipo y se pone a vender casas.
También encontramos algunas agencias inmobiliarias, sobre todo grandes franquiciados, que tienen unos procesos absolutamente cerrados que no se pueden mover. Te hablo, por ejemplo, de un contrato de arras que no permite ningún tipo de modificación. Son procesos que no son adecuados para garantizar la calidad en la compra de nuestro cliente. Cada vez nos cuesta más lidiar con este tipo de profesionales.
«Nos encontramos con chavales de 20 años que jamás han vendido casas y de repente entran en un franquiciado y nos vemos negociando con un chico que no tiene armas, no tiene argumentos, que a veces no sabe ni expresarse o escribir de manera correcta».
También hay muy buenos profesionales con los que nos gusta trabajar y con los que hacemos unas negociaciones fantásticas. Porque hablamos el mismo idioma, porque nos entendemos, porque sabemos cómo es la burocracia, porque sabemos psicológicamente cómo hay que atender a nuestros clientes y cerrar el acuerdo de una forma más efectiva en el tiempo.
Pero muchas veces nos encontramos con chavales de 20 años que jamás en la vida ha vendido casas y de repente entran en un franquiciado de este tipo. Entonces, nos vemos negociando con un chico que no tiene armas, no tiene argumentos, que a veces no sabe ni expresarse o escribir de manera correcta. Es bastante frustrante.
Por eso, abogamos por que el sector inmobiliario sea cada vez más profesional, que la gente se forme, que haga cursos, que vea vídeos. Está todo en internet, hay información gratuita y no tienes que pagar.
Respecto a cómo enfocar la búsqueda de la mejor oferta para nuestro cliente, conocemos la trayectoria del mercado en los últimos años y sabemos cómo vienen los vientos en los próximos meses. Cómo va ir el euríbor, cuál es la tendencia de mercado en las zonas concretas que nos pide el cliente. Y por supuesto, tenemos una inspección técnica que nos dice cuáles son las deficiencias de la casas y, a nivel legal, lo problemas que puede tener.
Atando todos esos puntos, sabemos cómo afrontar una negociación. En función de cómo esté la casa, podemos negociar más o menos a favor de nuestro cliente.
