Tema: cómo conseguir inversores
Autor: Javi Gracia
No hay una receta universal que te diga cómo conseguir inversores para un proyecto. Sin embargo, sí existen ciertas claves y prácticas recomendadas que debes tener en cuenta si quieres afrontar con unas mínimas garantías la misión de reunir financiación para tu startup.
Con la ayuda de varios expertos, en este artículo hemos desarrollado 8 recomendaciones que debes seguir para incrementar tus posibilidades de éxito a la hora de conseguir inversión para tu proyecto.
8 claves para conseguir inversores para tu proyecto
1. Elabora un plan de negocio estructurado, realista y coherente
Es importante tener un plan de negocio bien definido y una estrategia de crecimiento clara y coherente. Este debe contener, sí o sí, unas proyecciones financieras. Al fin y al cabo, hay que traducir todo tu negocio a números, ya que lo que estás vendiendo es un producto financiero.
Para conseguir desarrollar un plan de negocio con sentido será necesario previamente llevar a cabo un estudio de mercado objetivo y un plan financiero para evaluar la viabilidad del negocio y su sostenibilidad en el tiempo, definiendo claramente el modelo de negocio y la propuesta de valor.
El plan de negocio debe mostrar la información detallada del modelo de negocio (cómo se generan los ingresos), el problema que se resuelve en el mercado, la solución y la propuesta de valor.
También es imprescindible que en el plan de negocio se analice el tamaño de mercado y los competidores existentes, así como desarrollar la estratega de go to market, las métricas que se emplearán para medir los resultados, el roadmap, el equipo, la oportunidad de inversión y para qué se va utilizar la inversión.
2. Crea un investor deck visual que sintetice a la perfección el proyecto
En cuanto a la documentación, como mínimo deberías tener un investor deck, el equivalente al curriculum vitae de una startup. Se trata de una breve presentación, con muy poca información, que debe ser muy visual, pero que cuente con todas las claves determinantes y te permita mostrarle al inversor todo el negocio de manera atractiva.
No solo es importante tener este documento, sino trabajar a conciencia para sintetizar todo en unas pocas páginas. Ello implica ordenar tus ideas, saber qué es verdaderamente clave y también conceptualizar y elaborar el guion de tu discurso.
Además del investor deck en sí, también es aconsejable contar con uno o varios documentos que profundicen en cada aspecto del mismo para asegurarte de poder facilitar una información más amplia y detallada en cado de que te lo soliciten.
3. Busca los inversores adecuados y estúdialos al detalle
Es necesario estudiar bien a los inversores. Saber quiénes son. Pero antes de eso debes averiguar quiénes querrían invertir en tu empresa. De hecho, lo primero que debe hacer cualquier startup es tener claro el tipo de inversor que necesita, si es que necesita alguno.
Es importante investigar qué fondos de inversión o business angels invierten en proyectos similares al tuyo y adaptar la presentación del proyecto a sus tesis de inversión. Para ello debes identificar y evaluar los inversores potenciales, conocer sus tendencias y su perfil inversor. No tiene sentido esforzarse en intentar convencer a un inversor de biotech si ofreces un Saas.
4. Consigue contactos a través de conocidos y en networkings
A la hora de contactar a los inversores, es mucho más efectivo conseguir que tus contactos te presenten a posibles socios que contactar directamente con los inversores. Siempre es más fácil que el inversor confíe en tu proyecto si un conocido o socio actúa como intermediario y te lo presenta.
También es prácticamente una obligación asistir a eventos de networking para dar a conocer el proyecto, entablar conversaciones en persona con posibles inversores e intentar cerrar reuniones con ellos. El trato directo y cercano, cara a cara, aumenta en gran medida la probabilidad de conseguir una reunión.
5. Concentra las reuniones en unas pocas semanas
Aunque no es algo imprescindible, hay que procurar concentrar las reuniones de financiación en pocas semanas. Esto, además de prevenir que surjan competidores durante el tiempo de negociación, te permitirá generar una tensión competitiva entre los candidatos a inversor y mostrarles que tu proyecto se basa en una propuesta disruptiva en la que no son los únicos interesados.
6. Prepárate a conciencia
La preparación de los fundadores antes de lanzarse al mercado debe ser exhaustiva. Entre otras cosas, debes definir bien la presentación de la compañía, el modelo de negocio y la propuesta de inversión
Además, debes preparar los materiales que pedirán los inversores a medida que avances en el proceso. Hay que elaborar esta documentación meticulosamente, estudiar bien a los inversores y dominar en profundidad la propuesta y las condiciones del mercado.
Debes ser el que más sabe sobre lo tuyo: tu mercado, los clientes, tus competidores, tus métricas… Si consigues sentarte con un inversor y él sabe más que tú sobre lo tuyo, puedes ir olvidándote de sus fondos.
Para buscar financiación la startup tiene que entender perfectamente su negocio. Parece obvio, pero entender tu nicho, el tamaño de mercado y sus características te permitirá defender la empresa frente a cualquier inversor.
Es importante estar preparado para responder las preguntas más complejas y saber cómo despejar dudas incómodas, pues los inversores no se lo pensarán dos veces cuando se trate de buscarte las cosquillas e ir «a pillar».
Una vez en la reunión, es importante tener claro no solo la explicación de cada slide de la presentación, sino también cualquier información adicional sobre el nicho, el mercado o la empresa, ya que el inversor necesitará entender el contexto y comprobar que eres experto en el tema.
7. No «te duermas» a la hora de cerrar el acuerdo: sé insistente
Finalmente, en el caso de que la reunión sea fructífera, se negociarán los términos de inversión, como la cantidad de inversión, las participaciones que se adquirirán o los derechos y obligaciones, entre otros. Tras establecer los acuerdos en un contrato, debe darse la firma del pacto de socios.
Algo fundamental es ser tenaces e insistentes, como en cualquier proceso de venta. Es importante recalcar que el proceso no acaba en el term sheet (acuerdo de inversión), sino que hay que continuar empujando hasta que el dinero se encuentre en la cuenta de la compañía.
8. Utiliza un CRM para gestionar todos los posibles inversores
Emplear herramientas de tipo CRM es muy recomendable, ya que permite gestionar de forma eficiente los posibles inversores, mantener una comunicación eficaz con ellos y concertar reuniones de forma sencilla. Pese a que no es tan necesario en los proyectos más larvarios, sí es una solución recomendable cuando el proyecto va adquiriendo mayor tamaño y tracción.